Como ser un Gerente Exitoso.
Hoy hablaremos del Gerente Comercial
Para cualquier cargo que requiera organizar equipo de personas tener una clara definición de tareas en su descripción de cargo debería ser fundamental, sin embargo hay muchísimas empresas en donde esta documentación no existe o está atrasada y se pretende que el profesional llegue a casi “definir el puesto”, estamos hablando de empresas pymes, pues en las corporativas generalmente hay personal dedicado a esto. Para lograr aclarar Como ser un gerente Exitoso, en este blog hablaremos del rol y responsabilidad del Gerente Comercial.
En nuestra experiencia hemos generado una base de elementos para los puestos gerenciales, ya que a veces surgen de personas que no tienen la experiencia pero si una gran capacidad y compromiso, o bien también porque en empresas familiares se privilegia la lealtad familiar por sobre la técnica. Cualquier sea el caso, dejaremos algunas tareas básicas para cualquier gerente comercial.
Distinguiendo que la tarea comercial involucra no sólo la venta sino actividades de gestión, relacionamiento, estrategia y marketing, ya que es común escuchar al gerente comercial sólo de ventas.
Descripción Genérica del rol del Gerente comercial
“Planificar, organizar, dirigir, controlar y coordinar eficientemente el sistema comercial, diseñando estrategias que permitan el logro de los objetivos empresariales, dirigiendo el desarrollo de las actividades de marketing y las condiciones de venta.”
¿Cómo desempeña esto? O en qué debería normalmente ocupar su tiempo este tipo de gerente?
1.- Definir o actualizar su Modelo de Negocios:
Sino tenemos claro en qué modelo de negocios estamos , difícilmente podremos analizar los resultados de nuestra empresa. Sino existe éste, debe ser urgentemente construido para no tomar decisiones en base a la intuición de los socios-gerentes. Esto forma parte de la organización que todos deben conocer para poder estar alíneados. Un modelo determina claramente cual es el VALOR agregado que estamos dando a los clientes, y su actualización es fundamental dado que el mercado cambia de una manera abrupta en estos días.
2.- Definir y medir su Fuerza de Venta:
La fuerza de ventas debe estar en base a lo que el modelo de negocios determine como características básicas de nuestros servicios o productos y sobre todo el Valor agregado de tales.
Estos equipos deber estar siendo monitoreados con herramientas como un software CRM con medidas claras del uso de su tiempo y respuestas frente a las campañas que la empresa determine.
En el tema de beneficios se sugiere siempre comisiones en torno a los márgenes de los negocios y no a las ventas. Esto obliga a un costeo riguroso y claro.
3.- Activar campañas de Marketing Media:
El marketing tradicional de medios comunes como prensa, radio y tv, se complementó con la redes sociales incluso llevando a los primeros a sufrir posibilidades ciertas de desaparición.
El marketing digital está mucho más cerca de los clientes y en forma casi inmediata lo que agrega desafíos de servicio. Ninguna empresa puede estar exenta de estar vigentes en redes sociales e incluir prácticas de acercamiento a sus clientes por procesos de omnicanalidad
y como resultado de actividades de IA (inteligencia de negocios aplicada a análisis de datos comerciales en este caso).
En empresas pymes es importante asumir que las gerencias ahora tienen un rol de “reporteros” pues deben agregar contenido a los encargados de redes en forma sistemática.
Definir un esquema de marketing digital obliga a la generación de contenidos tanto técnicos como humanos, que otorguen cercanía de lo que hacemos hacia el cliente, ya sea a través de B2B o B2C, es decir, de si nuestro negocio comercia con empresas o clientes finales.
Desde el último año los clientes han aumentado su exigencia ante las empresas y esto obliga a tener una “conducta” de aporte a la comunidad y el marketing cumple con este rol social y además comercial.
4.- Control de Gestión:
El uso de herramientas de control mencionadas como un CRM, establece medir las etapas de los procesos la venta, estados de avance, metas de los vendedores, KPI o índices de gestión.
Sumado al marketing y sus ratios para lograr intención de compra y/o posicionamiento.
Estos reportes llevados al gerente general y/o directorio en forma regular otorgan una fuente de alta riqueza de gestión y ajustes.
Como pueden ver el Gerente Comercial está cada día mas tecnologizado y debe manejar variables estratégicas y tecnológicas vigentes. Es más , los gerentes de marketing tradicionales han migrado hacia el rol comercial, y hay muchas fusiones de esto. El mundo cambia y debemos cambiar con él.