gestión del financiamiento archivos - Fenix Asesores y Consultores PyME

Todos los años entre septiembre y octubre las grandes empresas definen sus presupuestos de gastos y por ende lo que exigirán a sus proveedores de productos y servicios. Por lo tanto, las empresas de cualquier tamaño que siguen en la cadena deben comenzar a tomar ideas similares.

Sin embargo, este 2020 las cosas han cambiado, protocolos nuevos han debido ser tomados para enfrentar el mundo comercial sobre todo, adicional a las condiciones humanas. Las conductas de compra o consumo tienen nuevas estacionalidades, nuevas logísticas y exigencias.

A nivel de una gerencia general, este último trimestre, urge tener una nueva mirada de los mercados y tendencias digitales, una encuesta realizada por nosotros en linkedin http://t.ly/SqTB estableció como segunda prioridad general ingresar al mundo por sobre ahorro en costos y clima organizacional, lo que demuestra que la percepción de la transformación digital se volcó en todos los ambientes aunque sin un camino claro.

Poder además segmentar los mercados en aquellos seguros y con futuro y así generar actividades de fidelización surge también como relevante ya que postpandemia claramente hay áreas de la economía muy castigadas por el cambio de conductas y la crisis, debemos reenfocar nuestros esfuerzos hacia mercados “con futuro” y por último como estrategia iniciar la variabilización de costos fijos, esto que suena lógico no lo es aún en forma global, el outsourcing debe incorporarse como una manera de bajar los puntos de equilibrio y darle sostenibilidad a nuestra caja.

Financieramente, los administradores o gerentes deben activar todas las actividades de blindaje financiero, la realidad es que esta crisis dejo altamente endeudados a muchas empresas con créditos avalados por el estado y cuyas cargas de pago comienzan a fin de año, esto ha generado una aletargada reacción de bancos para renovar las líneas de capital de trabajo que lo único que busca es que las empresas pasen la prueba de stress y así renovar a quien “soporte la tormenta”. Esto es habitual en las crisis, pero parece que la falta de memoria y empresas novatas ante estos periodos los hacen confiar más de la cuenta en estos obligados socios financieros.

El gerente de finanzas debe usar todas las franquicias para reservar recursos para la eventual no renovación de líneas. Adicionalmente ocupar las franquicias contables y tributarias que le permitan privilegiar los flujos de caja futuros.

Comercialmente los líderes de estas áreas tienen una gran misión, actualizar los modelos de negocios debido a todos los cambios de conducta ya mencionados, utilizar herramientas como el canvas u otra y determinar los nuevos valores agregados de los clientes que tengan futuro en el mercado con orientación al servicio y al cliente. Por otro lado, las actividades de marketing digital surgen hoy ya no como complemento sino como cabeza de lanza de la actividad comercial, debido a la fuerte penetración de este mundo, la omnicanalidad y contenidos orientados a mejorar la experiencia de compra del cliente se vuelven incluso en el canal de venta con más futuro que los presenciales. Integrarse a esta tendencia es absolutamente VITAL si se quiere permanecer. Capacitar a los vendedores en herramientas virtuales, usos de CRM, conceptos de pipeline, forecast aplicados en la vida real, deben estar en forma cotidiana, Por supuesto que también debe establecer su presupuesto de ventas ahora sobre esta nueva realidad.

No es una tarea simple planificar “este” cierre de año porque además de los clásicos presupuestos de gastos y ventas, ajuste de tributarios, laborales y contables, debemos realizar un ajuste del modelo de negocios, que si es correctamente realizado podría incluso dar opciones extremas, desde una adecuación total o una inevitable desaparición del mercado debido a que nuestro valor agregado haya desaparecido, esto último es duro pero es mejor aceptarlo y reinventarse pronto que después de una larga agonía.

Somos optimistas porque la naturaleza humana es resiliente, y tiende a adaptarse de maneras sorprendentes. Planifiquemos entonces y veamos que nos trae el 2021.-

Hay situaciones que pueden desembocar en un rápido deterioro financiero de una empresa hasta el punto de ser causal de quiebra.

Un problema bastante habitual -podría decirse que es casi un mal endémico en nuestro país- es que la gran mayoría de las Pymes financian proyectos de largo plazo con líneas o créditos de corto plazo. Esto las hace vulnerables, sobre todo cuando se producen crisis económicas y escasez de liquidez. Basta, por ejemplo, que el banco no les renueve la línea por un cambio de política de riesgo para propinarles un duro golpe, ya que deben empezar a pagar una deuda que no estaba incorporada previamente en el flujo de caja. El blindaje en este tipo de situaciones implica, por ende, tomar los créditos de corto plazo y conseguir una estructura de largo plazo que acompañe la madurez de las unidades de negocio.

Este fue el camino que le recomendamos a nuestros clientes apenas surgieron los primeros síntomas de la crisis subprime y la actuals. Les advertimos que las compañías debían prepararse para un período de «vacas flacas». Pero hubo empresas que optaron por no seguir nuestra asesoría asumiendo que estábamos exagerando y sencillamente hoy no están en el mercado. No lograron soportar su carga financiera, pues su cadena de pago se interrumpió bruscamente, los bancos les perdieron la paciencia y debieron liquidar sus activos y patrimonios personales para pagar los compromisos.

Otra situación frecuente es el desequilibrio por «sobre exposición» en términos de garantías reales entregadas para obtener créditos, lo que contrariamente a lo que se podría pensar, representa una condición desventajosa a la hora de enfrentar una crisis. Y es que a los bancos no les interesa captar propiedades, su negocio no es inmobiliario; su foco está en el flujo de caja, es decir, en la capacidad de generación que tenga la empresa.

Por lo tanto, si una compañía está desequilibrada en su relación «crédito v/s garantía» y se ve afectado gravemente en su cadena de pago, la institución prestadora analizará la situación, después de un tiempo lo pasará a normalización y luego ocupará las garantías a «valor de liquidación» para saldar las deudas, lo que obviamente fractura el patrimonio de los empresarios.

Existe la equívoca idea de que por estar con todo el patrimonio en una entidad financiera se recibirá un trato especial, pero lo normal es que la presión será más intensa. Porque desde la perspectiva del banco y sus analistas de riesgo, al no haber generación de ingresos, la reacción lógica es cubrirse a la brevedad de potenciales pérdidas frente a otros posibles acreedores.

Otra de las razones por las cuales normalmente las Pymes tocan fondo es porque «ponen todos los huevos en la misma canasta». Al concentrar sus ventas en unos pocos clientes -hay ocasiones en que la relación con uno de ellos representa más del 50% de sus ingresos- quedan expuestos a los designios y cambios de políticas comerciales del principal comprador. En nuestra experiencia hemos visto cómo muchas empresas se ven realmente complicadas cuando el cliente más importante, de pronto les exige nuevos estándares en la fabricación de sus productos, que obligatoriamente pasan por invertir en nueva tecnología. Pero, cuando esa Pyme vive con lo justo, recurriendo al factoring para pagar los impuestos o endeudándose para pagar los sueldos, claramente tampoco tiene margen de maniobra para seguir operando. No tiene blindaje, no sólo financiero, sino tampoco de administración y gestión comercial.

Hay que recordar en todo momento que la primera base de análisis del crédito es contar con un flujo de caja fuertemente respaldado. No obstante, suele ocurrir que las «mipymes» no funcionan con este concepto. Viven el día a día (confiando en que en «el camino se arregla la carga») utilizando los recursos de las ventas como si fueran utilidades del negocio, en circunstancias que ese dinero lo requieren para pagar compromisos y disponer de capital de trabajo.

La estructura de pasivos de una compañía es la que determina una mayor o menor duración a un negocio. Cuando hablamos de «blindaje» nos referimos a una estructura de disponibilidad de líneas de financiamiento en plazo, garantías y condiciones apropiadas para abordar los desafíos de crecimiento de los planes de negocio y, por cierto, los momentos complejos. La correcta ecuación

de financiamiento entre proveedores, capital propio y crédito bancario es la base del soporte técnico que requiere la gestión comercial y el fortalecimiento de las compañías en el largo plazo.

La globalización obliga a las Pymes a tener una conducta financiera más estable y previsora, ya que no pueden mantenerse al margen de los vaivenes de la economía. Antes de una nueva crisis hay que poner atención a los síntomas de la falta de blindaje. Tener a mano el paraguas por si llueve.

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