Todos los años entre septiembre y octubre las grandes empresas definen sus presupuestos de gastos y por ende lo que exigirán a sus proveedores de productos y servicios. Por lo tanto, las empresas de cualquier tamaño que siguen en la cadena deben comenzar a tomar ideas similares.
Sin embargo, este 2020 las cosas han cambiado, protocolos nuevos han debido ser tomados para enfrentar el mundo comercial sobre todo, adicional a las condiciones humanas. Las conductas de compra o consumo tienen nuevas estacionalidades, nuevas logísticas y exigencias.
A nivel de una gerencia general, este último trimestre, urge tener una nueva mirada de los mercados y tendencias digitales, una encuesta realizada por nosotros en linkedin http://t.ly/SqTB estableció como segunda prioridad general ingresar al mundo por sobre ahorro en costos y clima organizacional, lo que demuestra que la percepción de la transformación digital se volcó en todos los ambientes aunque sin un camino claro.
Poder además segmentar los mercados en aquellos seguros y con futuro y así generar actividades de fidelización surge también como relevante ya que postpandemia claramente hay áreas de la economía muy castigadas por el cambio de conductas y la crisis, debemos reenfocar nuestros esfuerzos hacia mercados “con futuro” y por último como estrategia iniciar la variabilización de costos fijos, esto que suena lógico no lo es aún en forma global, el outsourcing debe incorporarse como una manera de bajar los puntos de equilibrio y darle sostenibilidad a nuestra caja.
Financieramente, los administradores o gerentes deben activar todas las actividades de blindaje financiero, la realidad es que esta crisis dejo altamente endeudados a muchas empresas con créditos avalados por el estado y cuyas cargas de pago comienzan a fin de año, esto ha generado una aletargada reacción de bancos para renovar las líneas de capital de trabajo que lo único que busca es que las empresas pasen la prueba de stress y así renovar a quien “soporte la tormenta”. Esto es habitual en las crisis, pero parece que la falta de memoria y empresas novatas ante estos periodos los hacen confiar más de la cuenta en estos obligados socios financieros.
El gerente de finanzas debe usar todas las franquicias para reservar recursos para la eventual no renovación de líneas. Adicionalmente ocupar las franquicias contables y tributarias que le permitan privilegiar los flujos de caja futuros.
Comercialmente los líderes de estas áreas tienen una gran misión, actualizar los modelos de negocios debido a todos los cambios de conducta ya mencionados, utilizar herramientas como el canvas u otra y determinar los nuevos valores agregados de los clientes que tengan futuro en el mercado con orientación al servicio y al cliente. Por otro lado, las actividades de marketing digital surgen hoy ya no como complemento sino como cabeza de lanza de la actividad comercial, debido a la fuerte penetración de este mundo, la omnicanalidad y contenidos orientados a mejorar la experiencia de compra del cliente se vuelven incluso en el canal de venta con más futuro que los presenciales. Integrarse a esta tendencia es absolutamente VITAL si se quiere permanecer. Capacitar a los vendedores en herramientas virtuales, usos de CRM, conceptos de pipeline, forecast aplicados en la vida real, deben estar en forma cotidiana, Por supuesto que también debe establecer su presupuesto de ventas ahora sobre esta nueva realidad.
No es una tarea simple planificar “este” cierre de año porque además de los clásicos presupuestos de gastos y ventas, ajuste de tributarios, laborales y contables, debemos realizar un ajuste del modelo de negocios, que si es correctamente realizado podría incluso dar opciones extremas, desde una adecuación total o una inevitable desaparición del mercado debido a que nuestro valor agregado haya desaparecido, esto último es duro pero es mejor aceptarlo y reinventarse pronto que después de una larga agonía.
Somos optimistas porque la naturaleza humana es resiliente, y tiende a adaptarse de maneras sorprendentes. Planifiquemos entonces y veamos que nos trae el 2021.-