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Ventas Virtuales Exitosas

La realidad supera la ficción, ese eslogan tan ocupado en las películas cuando algo nos sorprende de improviso, hoy en el mundo comercial global nuevamente se manifestó. Años de experiencia, charlas, talleres, seminarios en donde nos explicaban cómo realizar una venta exitosa, de pronto deben ser modificados desde raíz, pues la esencia misma de estos estaba en base al “contacto” con el cliente. Las medidas sanitarias y además la transformación digital como proceso de evolución cultural dejan esta piedra angular alterada y en algunos casos literalmente obsoleta.

En el mundo entero los encargados de las ventas suelen ser en una proporción muy alta autodidactas no profesionales de la venta, en otros casos profesionales variados que debieron incorporar la venta como una “técnica” para sobrevivir en sus estudios de base y en menor grado algunos vendedores natos.  Cualquiera sea el origen hoy se encuentran enfrentados a una realidad muy diferente y por ende deben “reinventarse” adaptando lo mejor del pasado y subiéndose al carro de la virtualidad comercial sin demora.

Los distintos procesos de la venta, la prospección de clientes hoy se mantiene a través de llamadas y correos electrónicos, previo un análisis normalmente muy básico (por divisiones zonales, por categoría de verticales,etc.) En algunas empresas más al día los CRM conectado a sistemas IA generan segmentaciones finas, pero no es aún lo común.

La siguiente etapa de negociación ha perdido espacio para esa “magia” donde el vendedor inclina emociones, temperamentos, técnicas, necesidades y beneficios en el sagrado momento de la venta. Hoy debe realizar esto enfrentado a una pantalla, donde el interlocutor tiene menos tiempo y más espacio para ocultarse tras un mute o una imagen bloqueada. Hoy estamos enfrentados a esos realities donde te encuentras con un banquero millonario a quien debes venderle tu idea de negocios en los pocos minutos que demora tu viaje en un ascensor, no hay más tiempo.

Por lo tanto si esto ya es tendencia debemos hacerlo bien, ocupar todo lo que existe como herramienta y lograr transmutar al viejo vendedor en un SalesManager versión 2020. 

Lo primero obviamente es lograr conocer el medio de comunicación correctamente, la plataforma que hoy se ocupan son variadas, y debemos prepararnos para no equivocarnos, una tecla equivocada y se nos fue el negocio. Sea Zoom, Teams,Meet u otra son simples, sencillas de uso, pueden ser ocupadas en smartphones, Tablet, notebook, etc sin mayor problema. 

Las recomendaciones frente a la pantalla son muy importantes, verse bien, un fondo apropiado, red wifi regular, y sobre todo buen sonido!!, muchas reuniones se “escuchan” mas que se ven. Hay una tendencia a la multitarea, esto hace que un interlocutor puede estar haciendo más de una cosa mientras escucha, o supuestamente escucha. No debiese ser así, pero es una realidad. Hemos estados en reuniones grupales sólo con pantallas negras, eso de parte de un vendedor jamás debe ocurrir.

Tenemos poco espacio, y debemos ser concretos, ojalá practicar varias veces con tiempo, y apoyarnos en una presentación llamativa y orientada al que la observará, en fondo y forma, con tiempos acotados, lenguaje con un marketing preciso, beneficios por sobre características. Esto es lo que uno debe traer de años de experiencia comercial al momento presente.

La fusión de ventas virtual y venta tradicional generará tu éxito!, pero debes acostumbrarte a estar al día, los tiempos de “siempre hemos hecho las cosas así” ya se fueron, hoy vivimos en el cambio, cada día aparecen nuevas aplicaciones , debemos navegar en la redes observando esto, educándonos en youtube, webinars, talleres de elearning, lives,etc las redes sociales migraron a redes comerciales y cada aparecen nuevas formas de darle valor agregado a nuestros clientes. 

Bienvenido a la economía digital, en ella nadie está fuera, y las ventas se perfeccionan con herramientas simples y al alcance de todos.

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Profesionalización de la empresa: clave para la proyección.

En Chile el 80% de las empresas son familiares, escenario que presenta diversas falencias administrativas y de gestión, las que pueden ser enfrentadas con la creación de estructuras corporativas que permitan proyectar el negocio en el tiempo. 

En términos generales, se entiende por “empresa de administración familiar”, aquella en que al menos el 50% de los altos ejecutivos, son de un mismo grupo familiar. Datos del INE indican que hoy existen alrededor de 750 mil empresas en Chile, y de ellas, según estudios de la Escuela de Negocios de la Universidad de los Andes, alrededor del 80% serían familiares. 

Lo anterior no es menor si se toma en cuenta que, a nivel de mercado, se considera que una empresa pierde valor si más de dos tercios de los ejecutivos son familiares -principalmente por el potencial de conflicto- y que, según la propia Asociación de Empresas Familiares (AEF), un 85% de las estas compañías no pasa a la tercera generación, siendo actualmente su promedio de duración los 8 años de existencia. 

CRUCE DE ROLES Y FALTA DE MEDICIÓN 

“Estas compañías se enfrentan, primero, a una crisis de crecimiento, y luego, a una de gestión”, esto se generaría, entre otras razones, por falencias administrativas de directivos y/o propietarios, invasión de roles o miembros no aptos para los cargos, falta de protocolos, flujos financieros y comunicacionales irregulares. 

En este escenario, una de las mayores falencias puede venir de quien lidera, quien saltándose mandos medios, interviene en espacios de competencia de otros miembros. “Eso es nefasto, porque se evade la estructura de personas mediante la que podrías ir transfiriendo decisiones, y al mismo tiempo, midiendo su eficiencia”, también ocurre que el fundador es quien “tiene el negocio en su cabeza”, no habiendo creado un sistema para traspasar ese conocimiento, escenario que puede complicar la sucesión familiar del negocio. 

Otra problemática presente se relaciona con personas en puestos por mera conexión familiar, en vez de conocimiento, “quienes tratan de subsanar lo que no saben, con la autoridad; así, los que realmente saben ven que no hay mérito en los procesos”, añade el ingeniero. Lamentablemente en estas situaciones no se suele intervenir, ya sea por motivos emocionales, como por una falta de medición efectiva del trabajo que respalde una remoción. 

En cuanto a diagnóstico financiero, se advierte que las auditorías suelen dejar al descubierto lo que denomina como “Síndrome del Boliche”, fenómeno común caracterizado por información contable poco clara y/o flujos de dineros erráticos, algo que suele pasar desapercibido “porque el dueño siente que al negocio le ha ido bien”, pero que puede estar generando grandes pérdidas. 

BLINDAJE EMPRESARIAL o GESTION ORGANIZACIONAL 

A nivel empresarial se considera profesionalización de una organización, no el mero perfeccionamiento académico de sus integrantes: es hacerla visible, optimizarla y estandarizar su funcionamiento mediante una estructura corporativa clara y evaluable, generando así un “blindaje”, 

que le permita tanto consolidarse en el mercado, como enfrentar los vaivenes del mismo. Algo que puede ser complejo de lograr en un espacio donde las cosas muchas veces se han ido armando sobre la marcha. 

Esto requiere un acompañamiento de la empresa –desarrollado por asesores externos-, caracterizado, en una primera instancia, por la creación de comités de gestión, que irán definiendo normas, procedimientos, roles y autoridades, y regularizando la entrega de información para la toma de decisiones. “Los objetivos deben ser claros, nada puede quedar a interpretación”, señala, añadiendo que para el éxito de esto es fundamental un alineamiento de los altos directivos, con compromiso y mirada estratégica. 

“En Chile, suele ocurrir que cuando las empresas quiebran, sobre todo las medianas, lo hacen por problemas en el flujo de caja”, destacando que se puede llegar a requerir una reestructuración de la administración financiera, analizando conscientemente la idoneidad de los roles, no solo en esta área, sino que a nivel general, ya que “la red neuronal de la compañía a veces es distinta de la red de autoridad y hay que ser capaz de identificar quien es quien, para sacar el mayor partido posible al capital humano y ver dónde están los elementos que dan sentido al proceso”. 

En ese sentido resulta vital la medición del desempeño de cada una de las piezas del engranaje. “Progresivamente se debe avisar a cada miembro que comenzarán a ser evaluados. Se establecen métodos y metas, y la persona tendrá que empezar a rendir. Si no lo hace, hay un argumento objetivo para poder moverlo; además, se dará una señal de transparencia al resto de la organización”. 

Sin embargo, se asevera que el éxito en el proceso nace de la capacidad de visualizar el valor del proceso. “Hay gente cuyo negocio es tan bueno, que no harán el esfuerzo por eficientar, porque les gusta lo familiar. Y por más que se les diga que tal persona es un “desastre”, no lo sacarán”. 

DE LARGO ALIENTO 

Hay que tener claro que las experiencias de asesoría de profesionalización varían caso a caso, y de acuerdo a las necesidades específicas, aunque en todas se requiere de un trabajo a largo plazo y, en una primera etapa, intangible. Dependiendo de la organización de la empresa después de 6 a 18 meses aproximadamente, se comienzan a identificar los cambios radicales necesarios: quién realmente sirve, quién tiene potencial, así como quién y qué ya no funcionó”. Sin embargo, contrario a lo que se podría pensar, a juicio del experto se trataría de etapas muy sencillas que nacen con la fidelización de la información. “Cuando tú tienes la información apropiada, partes por un área, normalmente por la de administración y finanzas, que es la que resume todo, luego conjugas con el área comercial, con la de logística, y al final haces que toda la unidad sesione en una gran entrega de información regular y estable. Y con eso puedes tomar decisiones claves para dar proyección a la empresa”.-