La realidad supera la ficción, ese eslogan tan ocupado en las películas cuando algo nos sorprende de improviso, hoy en el mundo comercial global nuevamente se manifestó. Años de experiencia, charlas, talleres, seminarios en donde nos explicaban cómo realizar una venta exitosa, de pronto deben ser modificados desde raíz, pues la esencia misma de estos estaba en base al “contacto” con el cliente. Las medidas sanitarias y además la transformación digital como proceso de evolución cultural dejan esta piedra angular alterada y en algunos casos literalmente obsoleta.
En el mundo entero los encargados de las ventas suelen ser en una proporción muy alta autodidactas no profesionales de la venta, en otros casos profesionales variados que debieron incorporar la venta como una “técnica” para sobrevivir en sus estudios de base y en menor grado algunos vendedores natos. Cualquiera sea el origen hoy se encuentran enfrentados a una realidad muy diferente y por ende deben “reinventarse” adaptando lo mejor del pasado y subiéndose al carro de la virtualidad comercial sin demora.
Los distintos procesos de la venta, la prospección de clientes hoy se mantiene a través de llamadas y correos electrónicos, previo un análisis normalmente muy básico (por divisiones zonales, por categoría de verticales,etc.) En algunas empresas más al día los CRM conectado a sistemas IA generan segmentaciones finas, pero no es aún lo común.
La siguiente etapa de negociación ha perdido espacio para esa “magia” donde el vendedor inclina emociones, temperamentos, técnicas, necesidades y beneficios en el sagrado momento de la venta. Hoy debe realizar esto enfrentado a una pantalla, donde el interlocutor tiene menos tiempo y más espacio para ocultarse tras un mute o una imagen bloqueada. Hoy estamos enfrentados a esos realities donde te encuentras con un banquero millonario a quien debes venderle tu idea de negocios en los pocos minutos que demora tu viaje en un ascensor, no hay más tiempo.
Por lo tanto si esto ya es tendencia debemos hacerlo bien, ocupar todo lo que existe como herramienta y lograr transmutar al viejo vendedor en un SalesManager versión 2020.
Lo primero obviamente es lograr conocer el medio de comunicación correctamente, la plataforma que hoy se ocupan son variadas, y debemos prepararnos para no equivocarnos, una tecla equivocada y se nos fue el negocio. Sea Zoom, Teams,Meet u otra son simples, sencillas de uso, pueden ser ocupadas en smartphones, Tablet, notebook, etc sin mayor problema.
Las recomendaciones frente a la pantalla son muy importantes, verse bien, un fondo apropiado, red wifi regular, y sobre todo buen sonido!!, muchas reuniones se “escuchan” mas que se ven. Hay una tendencia a la multitarea, esto hace que un interlocutor puede estar haciendo más de una cosa mientras escucha, o supuestamente escucha. No debiese ser así, pero es una realidad. Hemos estados en reuniones grupales sólo con pantallas negras, eso de parte de un vendedor jamás debe ocurrir.
Tenemos poco espacio, y debemos ser concretos, ojalá practicar varias veces con tiempo, y apoyarnos en una presentación llamativa y orientada al que la observará, en fondo y forma, con tiempos acotados, lenguaje con un marketing preciso, beneficios por sobre características. Esto es lo que uno debe traer de años de experiencia comercial al momento presente.
La fusión de ventas virtual y venta tradicional generará tu éxito!, pero debes acostumbrarte a estar al día, los tiempos de “siempre hemos hecho las cosas así” ya se fueron, hoy vivimos en el cambio, cada día aparecen nuevas aplicaciones , debemos navegar en la redes observando esto, educándonos en youtube, webinars, talleres de elearning, lives,etc las redes sociales migraron a redes comerciales y cada aparecen nuevas formas de darle valor agregado a nuestros clientes.
Bienvenido a la economía digital, en ella nadie está fuera, y las ventas se perfeccionan con herramientas simples y al alcance de todos.
