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Claves del Lider Comercial

Claves del Lider Comercial.

En un mundo globalizado, las diferentes actividades casi siempre se rozan con la necesidad de comerciar o vender en algún grado. El mercado está lleno de profesionales que “cayeron” en la necesidad de comenzar a vender. La venta es inherente a todas las actividades debido a que siempre dependemos de terceros que acepten los resultados de nuestras funciones, el estudiante que presenta su trabajo, una tesis, el profesional que entrega un reporte a su jefe, etc. Siempre estamos procesando una “venta”. En un rol más directo, la actividad comercial que incorpora entre otras cosas la venta, no es sólo eso, suele tener un grado de inspiración intuitiva sobre qué hacer, qué vender, cómo hacerlo?. 

 

¿ Qué vender? ¿Cómo vender?

Pero claramente existe metodología probada en organizaciones que ya establecieron pautas para esto. Es muy fácil perderse en el mar de actividades que rodea una venta y muy simple ser poco efectivo. Sobre este punto es que es necesario hacer un benchmark profesional y así encontrar cuales son las actividades críticas de un líder comercial exitoso. Podemos mencionar algunas pero la base de estas está en la correcta identificación de un modelo de negocios, el diseño de lo que hacemos, cómo lo hacemos y para quién lo hacemos, la idea plasmada en un modelo permite identificar el valor agregado de nuestra actividad para el cliente final y eso nos da ruta, foco, orientación.

 

Claves del Lider Comercial

Desde aquí surgen entonces la búsqueda de la fuerza de ventas apropiada para este modelo, definir los perfiles de un vendedor no es cosa fácil, y la búsqueda mucho menos, de ahí que eliminar las brechas de incertidumbre con el modelo resulta tan crítico. La etapa siguiente es la generación de clientes, prospección, cotización, negociación y cierre en un ciclo contínuo de alimentación a un gran tubo de negocios, el llamado pipeline, funnel en la literatura tradicional. El concepto es simple, debo asumir que las probabilidades de que la venta final siempre será un porcentaje de todos los prospectos o leads que he registrado, sería un caso excepcional que todos ellos pasaran a facturarse, pero lo habitual es una medida que cada negocio debe determinar, por ejemplo de 10 negocios ingresados , cierro 3 o 2, la tasa de conversión está en torno al 25%.

 

CRM, customer relantionship management. De qué hablamos?

Esto me dice que si necesito un a cifra de facturación mensual, siempre debo tener esa cifra multiplicada por 4 para poder alcanzar mis metas. Y como los ciclos de ventas también varían, para poder tener uno, dos, tres meses más la facturación que necesito (y mis comisiones!) debo hoy alimentar este tubo.
Comprenderán que cuando el negocio obliga a tener decenas de prospectos, el manejo de esto se hace muy complejo. Pero para eso existen sistemas como un CRM, customer relantionship management, siglas que significan la administración de la relación con el cliente. Existen una serie de programas, algunos simples y otros muy sofisticados en donde los vendedores deben dejar sus actividades diarias, llamadas, emails, cotizaciones, recordatorios, agendas de reuniones,etc y el sistema otorga por un lado reportes actualizados y por otro un apoyo de agenda que recuerda reuniones a los correos directos y celulares, de manera de no dejar pasar ninguna oportunidad.

 

Integrar una variedad de gesiones es la clave

Esta actividad consume bastante tiempo del líder cuando los vendedores no están acostumbrados al registro.
Es así como el día del líder comercial va consumiéndose. Pero aún hay otras tareas de gestión con otros equipos, como el de marketing, al cual deben otorgársele una serie de insumos, pautas, documentos para realizar su trabajo y generar campañas de captación de leads, posicionamiento de la empresa en nuevos mercados, fidelización, etc. Y por último están las coordinaciones con las áreas de logística, las cuales hoy en día se han transformado en un eslabón muy relevante de la experiencia de compra del cliente, afectando positiva o negativamente todas las actividades realizadas previamente, por lo tanto, tener una alineación clara de las políticas de entrega, garantías, cambios y devoluciones siempre debe estar en el radar del líder comercial, ya que todo esto es parte de las claves del lider comercial.

 

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Alianza Internacional MM&A LATIN

Conectarse al mundo, por medio de alianzas de confianza

Bienvenidos a la Alianza Internacional MM&A LATIN!.

En tiempos actuales parece que decir que vamos a comerciar y conectarnos con otros continentes es algo bastante obvio por el uso de la internet y todas sus derivaciones, pero ciertamente hay algo que el mundo digital no entrega aún, y es la necesaria confianza de poder elegir los canales y apoyos siempre importantes para comenzar a desarrollar cualquier actividad.
Dicha confianza es un resultado natural de observar la experiencia y logros probados en una trayectoria comercial. Por eso contar con una red profesional que logre entregar esos beneficios en cualquier país donde tengamos como meta es muy bienvenido.

 

Alianza Internacional MM&A LATIN

La red MM&A LATIN a la cual pertenecemos es una asociación de contadores, abogados, economistas, ingenieros y otros profesionales en 25 ciudades en 18 países en el mundo con una fuerte agrupación latinoaméricana que busca establecer relaciones comerciales entre ellos y los países más desarrollados.
Entre los servicios que se logran encontrar están la contabilidad y administración, control de impuestos, gestión legal, consultoría organizacional, coaching de negocios, obtención de capital de inversión, auditorías, compra y venta de empresas y un pack de servicios como inteligencia de mercado, banca de inversiones, derecho deportivo y comercio internacional de bienes y servicios.

 

Servimos como un enlace oficial entre países; estimulando el comercio, buscando compradores o productos para nuestros clientes.

A través de nuestro modelo de negocio, nuestro objetivo es proporcionar un servicio personalizado y dedicado, asegurando satisfacer las necesidades de los clientes en consecuencia. Nos enfocamos en la transición cultural de una realidad a otra y enfatizamos en respetar estas culturas y costumbres, minimizando las desventajas de la diversidad y aprovechando sus beneficios. Recientemente comenzamos a operar nuestra oficina en Shanghai, China, dando así a nuestros clientes asiáticos un apoyo total en sus esfuerzos e inversiones en América Latina. Estamos en proceso de abrir operaciones en Miami y Londres. Nuestros planes a corto plazo también incluyen fortalecer nuestra presencia en América Latina, Estados Unidos y crecer en el sudeste asiático y Turquía.

Link de Acceso Alianza Internacional MM&A LATIN

Como ejemplo cuando un cliente local en su plan de negocios desea expandirse a otros países hay una serie de inquietudes que surgen, tratados bilaterales existentes, tributación local, formación de sociedades y sistemas laborales, modo de representación legal local, etc. En paralelo surge la necesidad de estudiar el mercado, encontrar oportunidades en redes locales y ser atendidos por profesionales de confianza que en este caso ya son parte de la red MMALATIN, lo que hace sencillo el acceso y elimina una gran cantidad de tiempo y recursos para llegar a esta base.

 

"Bienvenidos a Conectarse y generar Sinergias"

Producto de la expansión al mercado Asiático y de su alta presencia hoy a través de la oficina en China y su relación con los países del Board de MMALAtin se ha comenzado un proceso de establecimiento de relaciones con empresas e instituciones públicas asiáticas mostrando las fortalezas de Latinoamérica para ellos como destino de nuestros servicios y productos tal como lo harían las tradicionales cámaras de comercio de cada país.

 

"Estamos trabajando para hacer grande cosas juntos"

Es una gran ventaja además poder ofrecer los servicios de backoffice para estas empresas ya que la diferencia en lenguaje y cultura es un factor relevante para ambos mundos y con este modelo es posible hacerlo fluido y exitoso.
Cada día la nueva forma de relacionarnos buscará tener una fuerte presencia digital que debe ser un instrumento de las relaciones humanas que nunca podrán ser alteradas por los aspectos valóricos de la lealtad, confianza y responsabilidad, ya que estos son realmente las bases de cualquier relación comercial, cultural y emocional.


Bienvenidos a conectarse.
Alvaro Flores

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