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Hora de reinventarse, nuevos tiempos nuevos modelos de negocios.

Nunca existió en los últimos años mayor urgencia de reinventarse. Se menciona que la humanidad misma desde el 2000 y los próximos 50 años cambiará más que en los últimos 2.000 años. 

Parece una exageración, pero los procesos tecnológicos han acelerado la vida en forma que aún no dimensionamos. Este cambio está concentrado en la forma de trabajar, de vivir aunque aún nos falta mucho en los cambios internos, ahí hay una fuerte debilidad pues aunque el resurgimiento valórico fundamental está tomando los medios, debe haber un esfuerzo interior personal para que esto se consolide y aún estamos al debe en ese camino. Sin embargo, en el mundo exterior, las cosas están en una gran batidora con los siguientes ingredientes: 

• Exigencias del consumidor, 

• Plataformas tecnológicas, 

• Medio Ambiente, 

• Modelos de Negocios, 

• Globalización de Enfermedades, 

• Globalización de Economías, 

• Transformación digital 

• Virtualización de Comunicación, 

• Aplicaciones Prácticas de Inteligencia Artificial 

• Calidad e Inmediatez de Servicios. 

• Desarrollo sostenible 

• Fusión Biotecnológica 

Claramente la ecuación muestra variables que antes no se medían, algunas nuevas y varias fuera. 

Agreguemos ahora algo de las Proyecciones de Singularity University de inicios de este año: 

• La conectividad gigabit global, que conectará todo y a todos, en todas partes, a un costo ultra bajo. 

• El aumento de la esperanza de vida humana en más de 10 años. 

• La colaboración IA-Humano se disparará en todas las profesiones. Esto hará que profesiones de alto nivel de conocimiento sean gradualmente reemplazadas. 

• Energía renovable barata y globalmente abundante. 

• La industria de seguros se transforma de «recuperación después del riesgo» a «prevención del riesgo». 

• La producción bajo demanda y la entrega por pedido darán lugar a una «economía instantánea de las cosas». 

• Disrupción de la publicidad. 

• La agricultura celular proporcionará proteínas de alta calidad, más baratas y saludables. 

• La realidad virtual de alta resolución transformará las compras minoristas y de propiedades inmuebles. 

• Mayor enfoque en la sostenibilidad y el medio ambiente. 

• A medida que la sociedad se conciencia sobre el calentamiento global y los retos ambientales, las empresas invertirán en sostenibilidad, tanto desde el punto de vista de la necesidad como con fines de imagen de marca. 

Pues bien, varios de estos anuncios ya están instalados y otros en proceso para muy corto plazo. El 2019 en la versión del Singularity en Santiago de Chile, había un grupo de alto nivel de asistentes, representaban a corporaciones y entidades del estado. Logré asistir gracias a una franquicia y escuchar a expertos de todo el mundo, al segundo día lo que estaba sobre la mesa parecía una realidad alternativa, no era de nuestro país, no era del nuestro continente, y dudo de que fuese de la mayoría de otros, había mucha investigación de vanguardia que hace pensar que esto “llegará quizás en muchos años más a nosotros”, por que somos pequeños, estamos lejos ,etc. Ese pensamiento podría ser real en el siglo pasado, hoy con los niveles de integración global pensar así está haciendo que muchas profesiones y sobre todo negocios estén sintiendo que envejecen a una velocidad anormal y la verdad es : que si, lo están haciendo. El ajuste hoy debe ser vertiginoso, debe integrarse la tendencia como algo cierto y no potencial. Hoy somos todos parte de una serie de experimentos con alta tasa de éxito e implementación. Incluso los fallos se reciclan en forma incluyente. 

PENTALOGO PARA REINVENTAR UN NEGOCIO PYME 

Regla Número 1 Actualizar el modelo de negocios en forma de Co-creación, es decir, integrar en el proceso de determinación de valor agregado a las diferentes áreas de mi negocio interna y externamente. Hoy debo determinar las necesidades reales desde variados puntos de vista, nuestros clientes hoy son de una generación distinta, debo integrar lo realizado históricamente y ver la migración efectiva a lo nuevo. 

Regla Número 2 No integrar primero la tecnología como si fuese la solución al cambio, la tecnología es el MEDIO para lograr cambios, pero el FONDO es un cambio del modelo de negocios. Luego defino qué tecnología es la apropiada. 

Regla Número 3 El proceso de transformación llamado “digital” nace primero del ajuste del modelo de negocios y luego de un cambio cultural interno, la integración de modalidades de atención de los colaboradores de nuestra empresa deben capacitarse en el nuevo modelo, sino es asi, la tasa de falla de la integración tecnológica es muy alta. 

Regla Número 4 La clave o foco para lograr transformarse está en los SERVICIOS. Si logramos tener presente que hoy el consumidor final está con acceso online desde el dealer hasta el fabricante, nos daremos cuenta que los negocios B2C influirán en forma contundente a los negocios B2B. Un mayorista normal hoy fabrica en base a su estándar y el dealer debe ajustarse a su parámetros, muchas veces lejos de lo que el cliente final requiere. En el pasado sólo quedaba conformarse con ese estándar, hoy el cliente final sabe quien fabrica, donde, como distribuye, plazos, etc y por lo tanto tiene capacidad de reclamo y por supuesto de cambio. 

Regla Número 5 Debido a la globalización muchos productos están en proceso de comoditización. Eso implica menores márgenes de venta, más proveedores y competidores. Por lo tanto debo generar espacio de análisis en mi empresa para darle fuerza a la CONSULTORIA. Este verdadero “oficio” permite acercarnos al cliente y detectar el “dolor” y “necesidad” que tiene, integrarse a él desde este punto de vista, logra fidelización, diferenciación y sobre todo la posibilidad de generar SERVICIOS RECURRENTES, que le darán sostenibilidad al flujo de caja de nuestra empresa. 

Cómo se puede observar, nuestra sugerencias son bastante lógicas y quizás hasta poco novedosas, salvo por un detalle: Hoy deben ser el foco urgente de nuestra mirada estratégica, ya que sino se activan sencillamente alguien lo hará y mucho más rápido. 

“No es la más fuerte de las especies la que sobrevive, tampoco es la más inteligente la que sobrevive. Es aquella que se adapta mejor al cambio”. Charles Darwin.

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La importancia de planificar el cierre/inicio de año

fenixcyc.clTodos los años entre septiembre y octubre las grandes empresas definen sus presupuestos de gastos y por ende lo que exigirán a sus proveedores de productos y servicios. Por lo tanto, las empresas de cualquier tamaño que siguen en la cadena deben comenzar a tomar ideas similares.

Sin embargo, este 2020 las cosas han cambiado, protocolos nuevos han debido ser tomados para enfrentar el mundo comercial sobre todo, adicional a las condiciones humanas. Las conductas  de compra o consumo tienen nuevas estacionalidades, nuevas logísticas y exigencias.

A nivel de una gerencia general, este último trimestre, urge tener una nueva mirada de los mercados y tendencias digitales, una encuesta realizada por nosotros en linkedin  http://t.ly/SqTB  estableció como segunda prioridad general ingresar al mundo por sobre ahorro en costos y clima organizacional, lo que demuestra que la percepción de la transformación digital se volcó en todos los ambientes aunque sin un camino claro.   

Poder además segmentar los mercados en aquellos seguros y con futuro y así generar actividades de fidelización surge también como relevante ya que postpandemia claramente hay áreas de la economía muy castigadas por el cambio de conductas y la crisis, debemos reenfocar nuestros esfuerzos hacia mercados “con futuro” y por último como estrategia iniciar la variabilización de costos fijos, esto que suena lógico no lo es aún en forma global, el outsourcing debe incorporarse como una manera de bajar los puntos de equilibrio y darle sostenibilidad a nuestra caja. 

Financieramente, los administradores o gerentes deben activar todas las actividades de blindaje financiero, la realidad es que esta crisis dejo altamente endeudados a muchas empresas con créditos avalados por el estado y cuyas cargas de pago comienzan a fin de año, esto ha generado una aletargada reacción de bancos para renovar las líneas de capital de trabajo que lo único que busca es que las empresas pasen la prueba de stress y así renovar a quien “soporte la tormenta”. Esto es habitual en las crisis, pero parece que la falta de memoria y empresas novatas ante estos periodos los hacen confiar más de la cuenta en estos obligados socios financieros.

El gerente de finanzas debe usar todas las franquicias para reservar recursos para la eventual no renovación de líneas. Adicionalmente ocupar las franquicias contables y tributarias que le permitan privilegiar los flujos de caja futuros.

Comercialmente los líderes de estas áreas tienen una gran misión, actualizar los modelos de negocios debido a todos los cambios de conducta ya mencionados, utilizar herramientas como el canvas u otra y determinar los nuevos valores agregados de los clientes que tengan futuro en el mercado con orientación al servicio y al cliente. Por otro lado, las actividades de marketing digital surgen hoy ya no como complemento sino como cabeza de lanza de la actividad comercial, debido a la fuerte penetración de este mundo, la omnicanalidad y contenidos orientados a mejorar la experiencia de compra del cliente se vuelven incluso en el canal de venta con más futuro que los presenciales. Integrarse a esta tendencia es absolutamente VITAL si se quiere permanecer. Capacitar a los vendedores en herramientas virtuales, usos de CRM, conceptos de pipeline, forecast aplicados en la vida real, deben estar en forma cotidiana, Por supuesto que también debe establecer su presupuesto de ventas ahora sobre esta nueva realidad.

No es una tarea simple planificar “este” cierre de año porque además de los clásicos presupuestos de gastos y ventas, ajuste de tributarios, laborales y contables, debemos realizar un ajuste del modelo de negocios, que si es correctamente realizado podría incluso dar opciones extremas, desde una adecuación total o una inevitable desaparición del mercado debido a que nuestro valor agregado haya desaparecido, esto último es duro pero es mejor aceptarlo y reinventarse pronto que después de una larga agonía.

Somos optimistas porque la naturaleza humana es resiliente, y tiende a adaptarse de maneras sorprendentes. Planifiquemos entonces y veamos que nos trae el 2021.-