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Como ser un Gerente Exitoso

Como ser un Gerente Exitoso.
Hoy hablaremos del Gerente Comercial

Para cualquier cargo que requiera organizar equipo de personas tener una clara definición de tareas en su descripción de cargo debería ser fundamental, sin embargo hay muchísimas empresas en donde esta documentación no existe o está atrasada y se pretende que el profesional llegue a casi “definir el puesto”, estamos hablando de empresas pymes, pues en las corporativas generalmente hay personal dedicado a esto. Para lograr aclarar Como ser un gerente Exitoso, en este blog hablaremos del rol y responsabilidad del Gerente Comercial.
En nuestra experiencia hemos generado una base de elementos para los puestos gerenciales, ya que a veces surgen de personas que no tienen la experiencia pero si una gran capacidad y compromiso, o bien también porque en empresas familiares se privilegia la lealtad familiar por sobre la técnica. Cualquier sea el caso, dejaremos algunas tareas básicas para cualquier gerente comercial.
Distinguiendo que la tarea comercial involucra no sólo la venta sino actividades de gestión, relacionamiento, estrategia y marketing, ya que es común escuchar al gerente comercial sólo de ventas.

Descripción Genérica del rol del Gerente comercial

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“Planificar, organizar, dirigir, controlar y coordinar eficientemente el sistema comercial, diseñando estrategias que permitan el logro de los objetivos empresariales, dirigiendo el desarrollo de las actividades de marketing y las condiciones de venta.”

¿Cómo desempeña esto? O en qué debería normalmente ocupar su tiempo este tipo de gerente?

1.- Definir o actualizar su Modelo de Negocios:
Sino tenemos claro en qué modelo de negocios estamos , difícilmente podremos analizar los resultados de nuestra empresa. Sino existe éste, debe ser urgentemente construido para no tomar decisiones en base a la intuición de los socios-gerentes. Esto forma parte de la organización que todos deben conocer para poder estar alíneados. Un modelo determina claramente cual es el VALOR agregado que estamos dando a los clientes, y su actualización es fundamental dado que el mercado cambia de una manera abrupta en estos días.

2.- Definir y medir su Fuerza de Venta:
La fuerza de ventas debe estar en base a lo que el modelo de negocios determine como características básicas de nuestros servicios o productos y sobre todo el Valor agregado de tales.
Estos equipos deber estar siendo monitoreados con herramientas como un software CRM con medidas claras del uso de su tiempo y respuestas frente a las campañas que la empresa determine.
En el tema de beneficios se sugiere siempre comisiones en torno a los márgenes de los negocios y no a las ventas. Esto obliga a un costeo riguroso y claro.

3.- Activar campañas de Marketing Media:
El marketing tradicional de medios comunes como prensa, radio y tv, se complementó con la redes sociales incluso llevando a los primeros a sufrir posibilidades ciertas de desaparición.
El marketing digital está mucho más cerca de los clientes y en forma casi inmediata lo que agrega desafíos de servicio. Ninguna empresa puede estar exenta de estar vigentes en redes sociales e incluir prácticas de acercamiento a sus clientes por procesos de omnicanalidad
y como resultado de actividades de IA (inteligencia de negocios aplicada a análisis de datos comerciales en este caso).
En empresas pymes es importante asumir que las gerencias ahora tienen un rol de “reporteros” pues deben agregar contenido a los encargados de redes en forma sistemática.

Definir un esquema de marketing digital obliga a la generación de contenidos tanto técnicos como humanos, que otorguen cercanía de lo que hacemos hacia el cliente, ya sea a través de B2B o B2C, es decir, de si nuestro negocio comercia con empresas o clientes finales.
Desde el último año los clientes han aumentado su exigencia ante las empresas y esto obliga a tener una “conducta” de aporte a la comunidad y el marketing cumple con este rol social y además comercial.

4.- Control de Gestión:
El uso de herramientas de control mencionadas como un CRM, establece medir las etapas de los procesos la venta, estados de avance, metas de los vendedores, KPI o índices de gestión.
Sumado al marketing y sus ratios para lograr intención de compra y/o posicionamiento.

Estos reportes llevados al gerente general y/o directorio en forma regular otorgan una fuente de alta riqueza de gestión y ajustes.

Como pueden ver el Gerente Comercial está cada día mas tecnologizado y debe manejar variables estratégicas y tecnológicas vigentes. Es más , los gerentes de marketing tradicionales han migrado hacia el rol comercial, y hay muchas fusiones de esto. El mundo cambia y debemos cambiar con él.

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LIDERAZGO DE EQUIPOS

Conoce las variables del liderazgo de equipos actual e integra herramientas prácticas.

Hoy nos encontramos en un mundo, donde el avance tecnológico y cambio cultural van a una velocidad que requiere desarrollar e incorporar nuevas herramientas y competencias laborales, que nos permitan desarrollar nuestro trabajo y lograr nuestros objetivos.

Por un lado, estamos en un mundo globalizado donde podemos realizar intercambios vía online que antes tenían lugar cara a cara, generando una escala de negocios que antes era inimaginable. Nuestro mercado hoy es ilimitado, no existen barreras, lo que nos permite acceder a potenciales clientes que se encuentran al otro lado del mundo, sin embargo la competencia también es mayor, ya que la posibilidad esta abierta y disponible para todos aquellos que integran la tecnología como parte de sus herramientas de trabajo y difusión.

Para que una empresa logre equilibrar todas las variables actuales, se requiere contar con equipos de alto rendimiento y por lo tanto, un estilo de liderazgo acorde a los tiempos actuales.

El término líder, se utiliza para referirse a un individuo que posee características especiales para conducir organizaciones, comunidades o países. Dentro de una organización se la asocia con ser jefe. En el medio empresarial se confunde líder con “cargo” o “puesto” dentro de la organización: al gerente general se le denomina el líder; lo mismo sucede con cualquier persona que tiene un cargo más elevado dentro de una estructura jerárquica con relación a los que se encuentran en un nivel inferior de la jerarquía formal.

La búsqueda de “buenos jefes” implica poder identificar a los profesionales que poseen los atributos de liderazgo.  Ello lleva a las entidades especializadas a buscar talentos (individuos) a los que se les aplica pruebas para medir esas capacidades.

Ser líder, va más allá del cargo o rol en una empresa, porque aún no teniendo ningún cargo de “jefatura”, es posible ser líder y ser una influencia para el entorno.

Es evidente que hoy estamos experimentando una nueva forma de trabajo con variables que el estilo de liderazgo al interior de la empresa, debe considerar, para manejar todas las variables relacionadas al medio ambiente, tecnología, trabajo intergeneracional., sistemas políticos cambiantes, inmediatez, exceso de información, acceso a un mercado globalizado, forma de hacer negocios, ciudadanos más exigentes e informados

Frente a esto, no cabe duda que el liderazgo requiere un replanteamiento, nuevas competencias, ya que los requerimientos de hoy son totalmente diferentes a los de hace un par de años, incluso el año pasado.

El liderazgo hoy tiene una visión diferente y es necesario integrarla.

Hoy toma mayor relevancia la comunicación, el trabajo colaborativo, la autogestión, inteligencia emocional, tecnología, innovación, creatividad.

Tenemos que incorporar una nueva forma de hacer las cosas, que tiene relación con un cambio cultural, con la visión y la práctica.

Liderazgo de equipos

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Taller online que tiene como objetivo entregar herramientas actualizadas para lograr un liderazgo empresarial efectivo, online (liderazgo virtual) y/o presencial, en un mundo en constante cambio. Hoy se necesita un líder más humano, con un sentido y una visión de la vida, que busca primero en sí mismo y luego en los distintos equipos a los que pertenece.

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