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Plan de Negocios

Como modelar nuestra idea comercial

Habitualmente escuchamos en reuniones comerciales que debemos preparar el «plan de negocios» para el trimestre, semestre o anual. Se escucha como algo sabido y procesado, pero en la práctica y con la dinámica de los tiempos actuales esta pauta o norte que debe orientar el trabajo de las ventas suele quedar olvidado debido a que se elabora de manera compleja.

El plan de negocios debe ser simple de revisar y controlar y totalmente transversal no sólo a las personas de la venta, sino a toda la empresa para que haya una cultura integral hacia el cliente.

Qué elementos debe contemplar este plan?

El más importante es la determinación del real valor agregado que el cliente final recibe de nuestros servicios o productos, cuál es(son) la(s) variable(s) críticas que me diferencian de la competencia y que hacen atractivo lo que ofrezco al consumidor?

Este aspecto junto con ocho parámetros adicionales logran graficar en forma muy simple y explicable a toda la empresa qué nos hace tan especiales.

CANVAS

Existe una metodología que siempre sugerimos para abordar este tema llamada Canvas como una herramienta de planificación, análisis, estudio y presentación de Modelo de Negocios. Fue desarrollado en 2011 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el libro Generación de Modelos de Negocio, donde analizan los diferentes tipos de modelos y cuál es mejor utilizar en cada caso. Esta filosofía simplifica el negocio en 4 grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica en un recuadro con 9 divisiones.

La manera de llenar estos cuadros es con una participación abierta de los integrantes directos y a veces con algunos indirectos que aportan equilibrio a las respuestas. Cada uno responde a lo que él cree se consulta en cada cuadro en forma personal en una hoja que luego entrega a quien dirige el proceso y que se suma a las respuestas de todos. Junto con esto surge un diálogo de argumentación del porqué se piensa que cada respuesta tiene fundamento.

La participación del equipo enriquece la visión y la construcción del Plan de Negocios

Es justamente este diálogo es más valioso de todo, porque hay cuadros que son muy simples, pero otros en donde puede determinarse posiciones totalmente opuestas que terminan por responder inquietudes de porqué ciertas estrategias no han funcionado en el pasado. Esto debido a que los argumentos que la gente de ventas puede ser inesperadamente diferente a todo lo que se promulga como ideal de empresa.

El ejemplo más claro de esto está en el valor agregado que pensamos tienen nuestros servicios o productos, aquí suele escucharse argumentos relacionados al mayor o menor precio, mayor servicio, calidad, tiempo de respuesta, etc cuando en la práctica las gerencias han enviado señales en otro sentido.

Periodo de Revisión del Modelo

Realizando la generación de estos cuadros del cual pueden obtener algunos muy famosos en internet sobre netflix o airbnb por ejemplo, han aparecido variables que indican que debemos tener más de un tablero canvas porque hay servicios o productos que tienen diferentes características y podría haber ocurrido que tenemos un sólo mensaje para todo el portafolio. Por eso y según la dinámica de rotación del mercado en que estamos se sugiere mínimo una vez al año realizar esta visión para ver si aún aplica nuestro valor hacia el cliente o si debo mejorarlo o adaptarlo en forma y fondo.

Debes preguntarte de inicio quienes son tus clientes? Parece simple pero claramente no lo es , debes segmentar. Necesitas tener clara la relación y los canales que ocuparás con ellos, cual será el valor agregado a entregar, qué actividades y recuersos vas a necesitar para entregar este valor, con que alianzas debes contar para ello y por supuesto cuanto te costará y cómo tendrás los ingresos. Todo esto es una sóla tabla o cuadro de manera simple , autoexplicable y medible.

 

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Criterios para la Tributación Anual

Una mirada simplificada de planificación

Como es de todos sabido los pagos anuales de impuestos son siempre un hito muy relevante de cualquier negocio. Los últimos años las reformas aplicadas que aún siguen en proceso de ajuste han derivado en una suerte de “mundo esotérico” al sistema tributario, ya que lo que sabías hace seis meses hoy ya volvió a alterarse, modificando los criterios para la tributación Anual.

Han cambiado los criterios de tributación anual. Se dice informalmente que el socio “obligado” de cualquier empresa es “don fisco” y como cualquier socio tiene que regirse por normas estrictas y a la vez exige normas precisas que deben cumplirse sin dudarlo.

Los plazos de aplicación de todas las franquicias que otorga la ley también son rigurosos, por eso el tener acceso a un equipo contable actualizado se hace más que nunca vital. En cualquier mes del año debemos saber que estamos proyectando desde ya la figura tributaria del año SIGUIENTE.
Esto parece tan obvio pero es tan simple ver que pocas empresas realizan esta planificación que cuando llega el momento del tributo anual suelen encontrarse con sorpresas abultadas de pagos que podrían haberse suavizado con la aplicación en forma y fondo de aquellas franquicias que otorga la ley cumpliendo así a cabalidad las exigencias de “don fisco” y mejorando la exposición del flujo de caja propio.

Planificación Tributaria y el Criterio de Tributación Anual

La planificación tributaria es un elemento tan importante como los planes comerciales, logísticos o financieros para lograr una eficiencia optima de los recursos. Existen procedimientos de control de gestión que buscan normalizar la forma de ver la contabilidad para que refleje fielmente los resultados, esto tiene particular importancia en los márgenes brutos de cada servicio o producto.

El manejo apropiado de provisiones para evitar los desfases producto de compras de insumos y ventas de los mismos procesados por ejemplo requiere de un control muy fino para que no tener meses con márgenes bajos y otros muy altos, si esto sucede en nuestro país en diciembre el efecto en utilidad puede ser muy afectado.

Dicho esto, la “fotografía con la que salimos” al 31 de diciembre nos acompañará todo el año, y depende de la planificación previa si será un “perfil atractivo” para el mercado.

La presentación formal del impuesto a la renta es junto con la carpeta tributaria que muestra los registros mensuales oficiales, los documentos que acompañan a la empresa como su “estandarte anual”, su “ranking oficial” con la que entidades financieras evalúan positiva o negativamente al negocio para otorgar créditos o no. Todos lo otros documentos que se puedan ocupar como respaldo son complementarios, planes de negocio, prebalances, planillas de explicaciones varias se someten en segundo lugar a los formularios de la renta anuales y mensuales. De ahí su importancia.

 

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